注重权益还是注重手续费?期货公司营销人员的考核困惑
“为了开发这个企业户，我跑了不下七趟，从一开始向其介绍期货的套期保值功能到宏观经济的分析和行情的交流，客户逐渐从起初的排斥到慢慢接受并开户，整个过程持续了两三个月。但手续费收入很少，个人因此获得的收入也不多。”国内一家期货公司营销人员小吴的遭遇决非少数。
随着期货市场功能的发挥和越来越多的产业企业进入，产业客户权益占期货公司总权益的比例逐渐提高，以往单纯依靠手续费收入情况对营销人员进行考核和激励的体制面临一些冲击。“今年以来，营销人员抱怨开发产业客户对个人创收低的现象时有发生。”一家期货公司负责业务部门的副总告诉期货日报记者，费好大劲开发一个产业客户的提成比不过开发一个交易活跃的投机者，由此造成了产业客户开发人员的心理天平失衡。考核体系是否要重新调整以及如何调整，是公司目前正在思考的问题。
由于收入来源单一，主要是靠手续费，期货公司对营销人员的考核和激励以客户手续费收入为主要依据。“作为期货公司，开发产业客户发挥市场功能是必须的，但对一个企业来说，持续发展是基本。”一家期货公司有关负责人告诉记者，产业客户虽然规模大，但开发周期长，手续费贡献率低，而且对期货公司净资本占用较大，对公司经营势必产生一定压力。如果过分追求产业客户，那么公司盈利就成问题；反之，若过分追求投机，公司的专业性就成问题。
经过过去几年的发展，服务产业客户、帮助企业套期保值和规避风险的理念已经深深根植于期货公司的经营中。记者了解到，从2008年下半年至今，期货公司的产业客户比例有了较大提升。数量上看，一些规模较大公司的产业客户数逐年增加，占公司客户总数的比例已经提高5—6个百分点，保证金占比也达50%，尤其是2009年新增加品种上的产业客户增长更为明显。
“通过对产业客户的服务和信息方面的相互交流，可以提升期货公司及相关人员的专业性，进而有利于更好地为客户服务。这点已经成为了行业的共识。但问题是，一些公司在考核机制上仍以手续费为主要依据，在一定程度上伤害了营销人员的积极性。”一家期货公司老总向记者表示。
目前，国内期货公司对营销人员的考核主要有几种模式: 一是以手续费为唯一依据；二是以手续费为主要依据，适当考量权益；三是赋予手续费和客户权益不同的比重，针对不同的业务团队和营销人员采用差异化的考核体制。记者了解发现，期货公司采用何种考核体制与期货公司管理层对公司的定位和当前发展所处的阶段密切相关。“由于之前产业客户占比较低，今年以来公司对营销人员开发客户的保证金规模权重逐渐提高。”一家期货公司老总告诉记者，这一方面是因为产业客户虽然手续费收入低，但有利息贡献，且相对稳定，纠纷也少；另一方面则缘于分类监管赋予客户权益规模较大的权重，产业客户对提升公司客户权益规模的效应十分明显。这在一些规模相对较小、股东实力雄厚的期货公司身上体现得非常明显。而一家经过十几年沉淀，产业客户和投机客户比例合理，整体客户结构稳定的公司老总告诉记者，公司不刻意追求或强化某方面的引导，而是任其自然生长。
对于期货公司的长远发展来说，公司的客户结构一定要均衡，即产业客户和投机客户的比例要合理，大中小客户的比例要合理。为此，一些公司确立“两手抓”，将公司业务团队进行分工，有的侧重产业，有的侧重交易，并赋予这些团队不同权重的考核指标和激励机制，比如，前者的客户权益比重大一些，后者的手续费贡献比例大一些。
“我们公司也在考虑进行相关方面的调整，赋予手续费和客户权益不同的比重，但二者的权重如何设定需要结合公司经营情况而定。”一家期货公司有关人士告诉记者。
不过，这些问题和困扰在期货行业咨询业务放开之后或许将迎刃而解，开发和服务产业客户收入低的状况会有所改观。“服务产业客户是个系统工程，以前期货公司提供的很多研究和其他增值服务都是不收费的，咨询业务放开后，服务优质的公司将能从中获得收益，对于改善期货公司的收入结构大有裨益。”一家期货公司老总表示。
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